44 44 • Sell • 7/2026 INTERVIEW • PETR EIBL • JURA nákladová položka na zemi, kde je oprava realizována, a to bez nároku na kompenzaci ze strany centrály. Národní pobočka platí opravu kávovaru výhradně ze svých prostředků. Na Slovensku je dlouhodobě nižší průměrná cena prodaného kávovaru než v České republice. Jak se tento rozdíl projevuje přímo v poptávce po jednotlivých produktových řadách JURA na obou trzích? Nůžky v cenové hladině se rozevírají, což souvisí s odlišným nákupním cyklem spotřebitelů. Prodeje na slovenském trhu jsou poměrně dost závislé na rozeslání výplat ze strany tamních zaměstnavatelů. Zatímco v České republice začíná výběr kávovaru na modelu E8, což je stroj ve střední cenové kategorii, na Slovensku trh nedisponuje takovým objemem prostředků. Slováci mají tendenci koupit kávovar z aktuálně dostupných prostředků hned. Češi si kávovar vyberou a následně si na něj klidně i nějakou dobu šetří. Slovenským prodejům proto dominují naše nejlevnější modely C3, C9 a E6. Výjimku představují města Bratislava a Košice, kde vidíme silnou poptávku po prémiových přístrojích, jako je náš vrcholný model Z10. Pro kontext dodám, že Maďarsko je z hlediska průměrné prodejní ceny posazeno ještě mnohem níže. Zcela specifickým případem je ovšem Polsko, kde je značka JURA velmi silná a může si dovolit promotéry v prodejnách. Kávovary tam jsou tedy zapojené, funkční a prezentují je specialisté naší značky. Přesvědčit zákazníka, aby investoval do našeho dražšího řešení, je díky tomu jednodušší. Naši polští kolegové tak dosahují na tamním trhu mimořádných úspěchů. V kategoriích velké i malé bílé techniky sílí tlak čínských výrobců. V B2B segmentu kávovarů už jsou značky jako DrCoffee nepřehlédnutelné a jejich technologie, kvalita i spolehlivost jdou rychle nahoru. Vidíte už první známky chystané invaze čínských značek do segmentu prémiových domácích automatických kávovarů? Tlak asijských výrobců je nezpochybnitelný a v profesionálním B2B segmentu už asijská konkurence evropský trh doslova zválcovala. Čínský výrobce dnes dokáže v rekordním čase přinést „áčkový“ produkt a je rychlý v implementování Petr Eibl: Komponenty z Číny jsme ve výrobě radikálně omezili. Před asijskou konkurencí nás chrání evropská produkce i zaměření na vyšší cenový segment Švýcarská společnost JURA představuje etalon v segmentu prémiových kávovarů. V exkluzivním rozhovoru pro SELL analyzuje generální ředitel českého a slovenského zastoupení firmy Petr Eibl situaci v oblasti velkoobchodní distribuce, řízení prodejních kanálů a postupující konsolidaci e-commerce. Otevírá klíčová témata trhu, mezi něž patří obranné mechanismy proti šedému dovozu, lokální customizace produktů a odlišnosti v nákupním chování zákazníků. A opomenuto není ani téma profesionálních strojů či sílící čínské konkurence, která klepe stále hlasitěji na dveře i v případě trhu kávovarů. V kategorii e-commerce a velkých řetězců spolupracujete v Česku a na Slovensku výhradně s Alzou a Datartem, zatímco zbytek vašich prodejních kanálů tvoří síť specializovaných prodejců. Došlo v této strategii v posledních letech k nějakým změnám? Rozšiřujete ještě nějak síť partnerů? Distribuční strategie zůstává selektivní, přičemž k rozšiřování sítě autorizovaných partnerů dochází výhradně v řádu jednotek subjektů za rok. Nedávno jsme například zahájili spolupráci v Moravských Budějovicích a loni jsme navázali spolupráci s prodejcem Dokonalá káva v Brně. Specifikem našeho obchodního modelu přitom je, že resellerům neposkytujeme datové feedy. I proto si obchodní partnery pečlivě vybíráme. Překotný růst a zahlcení našich kapacit není pochopitelně v našem zájmu. Pokud jde o Slovensko, tam vidím hlavní výzvu v tom, že na tamním trhu nám chybí robustnější základna kávových specialistů, jaká funguje v Česku. Na rozšiřování naší distribuce v tomto kanálu u našich východních sousedů proto intenzivně pracujeme. Nemají ostatní velcí hráči na e-commerce trhu tendenci vás zkoušet obcházet neoficiálními cestami, pokud vidí silnou poptávku po značce JURA? Takzvaný šedý dovoz je pro prémiové značky trvalou výzvou. Jaké konkrétní kroky a nástroje JURA v regionu CZ/ SK využívá k tomu, aby neoficiálním dovozům efektivně bránila? Šedý dovoz existuje, avšak my proti neoficiální distribuci bojujeme pomocí procesu lokální customizace. Kávovary k nám dorazí z centrálního skladu v Německu pouze se základním jazykovým balíčkem. Následně musí na našich lokálních skladech projít kompletním procesem customizingu pro trhy České republiky, Slovenska a Maďarska. Musíme každý kus vybalit, vložit námi vytištěný plnohodnotný návod a polepit ho povinnými výstražnými etiketami. Dalším obranným mechanismem je inovace údržbových produktů, kde jsme zavedli unikátní QR kódy kvůli padělkům, které se v minulosti v Evropě objevily. Odkazují na výrobní šarži, což poskytuje dokonalý přehled o pohybu zboží. Zákazník v prémiovém segmentu očekává lokální podporu a lokalizované materiály. Popravdě označení šedý dovoz už dnes není úplně přesné. Unijní trh je společný. Uživateli tedy nic nebrání, aby si objednal kávovar JURA třeba z Německa. Pokud zakoupí kávovar u tamního autorizovaného prodejce značky JURA, kávovar opravíte? Platí jasná mezinárodní pravidla plně respektující povahu společného evropského trhu. Pokud má uživatel zakoupený kávovar u autorizovaného prodejce napříč Evropou, všechny pobočky i distributoři jsou povinni zájemci kávovar opravit. Nedávno jsme řešili dotaz na kávovar ve Švédsku, kam se zákazník přestěhoval a ptal se na garance. V tu chvíli přechází
RkJQdWJsaXNoZXIy MTIzMjY=