19 Sell • 9/2022 • 19 INTERVIEW • TOMÁŠ ABRAHAM být odvážnější v době nástupu covidu, kdy jsme se báli, že náš budget nezvládneme, a zbytečně jsme rušili objednávky ve výrobě. To byla chyba. Za pár měsíců jsme zjistili, že bude všechno jinak, a v době covidu jsme všichni trhali rekordy v tržbách. Který spotřebič Miele uvedený za dobu vašeho působení ve firmě považujete za onen „game changer“, který posunul celý trh vpřed a dal značce zásadní konkurenční výhodu? Miele bylo, a doufám vždy bude, tím zásadním inovátorem na trhu. Vždy jsme přicházeli s novinkami, které oslovovaly nové skupiny zákazníků. Ve své době byl nepochybně velmi zajímavý vestavný kávovar coby světová novinka nebo vestavná parní trouba. V současné době, kdy ostatní výrobci s těmito produkty přicházejí na trh, má Miele v portfoliu již sedmou generaci. A který spotřebič nebo technologii, jež představila některá z dalších značek, jste ve své době vnímal jako opravdu přelomové? Velmi zajímavé byly bezsáčkové a následně robotické vysavače. Do tohoto trhu naskočilo Miele o něco později, než by bylo optimální. Trh domácích spotřebičů je dnes úplné jiný než v době, kdy jste do světa spotřebičů vstoupil. Nezávislí prodejci jsou dlouhodobě na ústupu a nyní už téměř vymizeli. Celý byznys navíc změnil nástup internetového prodeje. Jak jste se v Miele s těmito výzvami a současně příležitostmi vypořádali, aby si značka udržela svou výsadní pozici? Neřekl bych, že nezávislí prodejci vymizeli. Miele se stále v České republice o nezávislé prodejce opírá. Samozřejmě jich ubývá, takže sítě jako Datart jsou důležité, nicméně nehrají zatím pro Miele tak zásadní roli. Snažili jsme se vždy diverzifikovat strukturu prodejců a smysluplně vybalancovat celý channel mix, abychom měli co nejúspěšnější prodej a zároveň nám to dávalo ekonomický smysl. Velkým úspěchem je síť nezávislých Miele Center, která mohou prodávat pouze sortiment Miele. V dnešní době samozřejmě ani Miele nemůže chybět v nabídce největších internetových hráčů, jako je třeba Alza, ale je nutno se mírně vymezit, a to se nám snad se selektivním distribučním systémem a zavedením Miele Online Brand Storů podařilo. Jak vidíte v kontextu současné situace na trhu další konsolidaci trhu a jeho pokračující transformaci? Budoucnost bude vypadat možná podobně, jako je tomu již pomalu dnes v Americe. Kvalitní značkové prodejny a prodejci s vysokou přidanou hodnotou asi zůstanou, stejně jako se vyprofiluje jeden nebo dva omnichannel prodejci a značky budou prodávat hodně napřímo ve vlastních obchodech a především online. Internetové obchody se pravděpodobně zkonsolidují a zůstane několik silných prodejců. Nevidím tady prostor pro desítky dnešních e-shopů, které nabízejí stejný sortiment. Vítězem bude ten, kdo bude nabízet komplexní a kvalitní servis. Myslím, že zrovna Datart má v elektro segmentu dobrou vizi a kráčí správným směrem. Ještě pár kroků k dokonalosti jim ale chybí. Segment kuchyňských studií je pak jiná kapitola, rozhoduje nabídka kuchyňského nábytku a super servis. Leckteré prémiové značky považovaly prodej přes internet zpočátku skoro za nedůstojný. Vnímali jste ho před patnácti dvaceti lety stejně? Za nedůstojný jsem prodej na internetu nepovažoval nikdy. Jinou stránkou věci je, jak důstojně se samotné prodejní weby prezentovaly a jakou marketingovou strategii zvolily. Těch nedůstojných bylo docela dost a tam jsme rozhodně prezentováni být nechtěli. Našli jsme si proto svoji cestu, jak Miele prezentovat v online světě, kde jsme si vybrali odpovídající partnery. Od devadesátých let se změnily také ceny spotřebičů. Zatímco tehdy stála kvalitní a inovativní mikrovlnka s horkým vzduchem klidně tři až čtyři průměrné mzdy, dnes taková trouba nestojí ani polovinu platu. Lidé dnes mohou běžně ve výprodeji koupit od levnějších značek pračku za 5 tisíc korun. Dá se vůbec takový spotřebič vyrobit kvalitně? Nezašla cenová válka a chrlení obrovského množství spotřebičů diskutabilní kvality příliš daleko? Jak tuto situaci vnímáte vy? Určitě se situace přiostřila a značky pohybující se ve spodním nebo středním segmentu to nemají jednoduché. Kvalitu takovýchto výrobků nedovedu posoudit. Miele se snaží dlouhodobě kvalitu svých výrobků držet na vysoké úrovni a doufám, že tomu tak bude i v budoucnu, S Tomášem Abrahamem jsme se pro realizaci rozhovoru sešli na neformální schůzce v příjemném prostředí stylové kavárny hotelu Republika v Praze, kde jsme dvě hodiny hovořili nejen o jeho téměř tři dekády trvající kariéře v Miele, ale i situaci na trhu a dalších zásadních tématech současnosti.
RkJQdWJsaXNoZXIy MTIzMjY=