SELL: 06 / 2021

42 • Sell • 6/2021 SOUVISLOSTI 42 pozornost milovníků kávy. Dá se říct, že způsobil v kávové sféře doslova poprask. Specialisté, kteří za celé roky prodali třeba jen jeden kus modelu Z6, nadšeně hlásí, že u modelu Z10 během pár týdnů vykázali prodeje už několika kusů. Specialisté, řetězce a internet Model Z10 najdete na internetu ved- le zmíněných specialistů už jen na dvou e-shopech – na Alze a Datartu (pou- ze online, nikoliv na jeho prodejnách). Do uzávěrky čísla se u těchto reselle- rů neprodal podle našich zdrojů ani je- den kus Z10. „Kliknout si“ kávovar za 60 či 70 tisíc na webu není evidentně stejné, jako je tomu v případě nejdraž- ších notebooků nebo telefonů. U těch už víme, co očekávat, nepotřebujeme da- nou věc vidět. Windows nebo Android v nich zásadně jiné nebudou, s precizním provedením počítáme a Lenovu nebo Samsungu v tomto směru věříme. U JURA nejde ani tak o to, že by značce zákazník nevěřil, ale u investice do kávovaru za šestinásobek průměr- né ceny automatu na espresso chce evi- dentně většina zákazníků na vlastní oči vidět, v čem tkví ony inovativní funkce a co přinesou reálně do šálku. Výsledný nápoj je totiž přece to, o co u kávovaru jde. V řetězcích je odpovídající prezentace kávovaru ze strany samotného prodejce takřka nemožná. Stačí se jít podívat do kterékoliv prodejny elektro a na regálu uvidíme řadu vypnutých kávovarů ved- le sebe. Pokud některá ze značek zrovna nemá na místě (nákladnou) prezentaci, nelze kávovary vyzkoušet, ochutnat kávu, mít onen zážitek z přípravy. A dostat po- drobné informace od člověka, který stroji skutečně rozumí. U vypnutých kávovarů, které jsou jen naskládané vedle sebe, zá- kazník jen těžko pozná rozdíly. Vše splý- vá do jedné šedé masy techniky, kde se od sebe na první pohled model za 10 tisíc od toho za 30 tisíc příliš neliší. Pro dra- hé stroje je taková prezentace nedůstojná a podle našeho názoru je pro nejvyšší ce- nový segment spíš na škodu. Model Z10 proto na regály řetězců nezamířil. JURA si je vědoma, že by mu to neprospělo. Zákazníci by nepochybně kroutili hlavou, proč v řadě těch všech „krabic“ stojí jedna s na první pohled ne- smyslně vysokou cenou. Na internetu pak mají novinku JURA pouze dva silní hráči. Přesto je vidět, že prodat kávovar, u něhož si chce zájem- ce stroj osahat a ochutnat studené espre- sso nebo mléčné kávy, je pro ně složité. Sebelepší internetová prezentace nena- hradí první doušek studeného cappuccina nebo nadšený výraz dětí, když jim v pro- dejně připraví osvěžující studené kakao. Prezentace šitá na míru jednomu modelu nese ovoce JURA, vědoma si toho, že bude model Z10 hvězdou u specialistů, připravila pro kávovar do nejmenšího detailu pro- myšlenou prezentaci. Vznikl tak spe- ciální pojízdný pult určený pro tento kávovar. Obsahuje i na míru upravené šuplíky na sklenice, lžičky a výrobník ledu. Zákazník má možnost tedy ochut- nat studené kávy s ledovými kostkami a u mnoha prodejců dokonce se zmrz- linou. Není výjimkou, že do prodejny přijde zákazník rozhodnutý zakoupit model JURA E8 za 29 990 Kč a odchází se Z10 za 69 990 Kč. V segmentu do- mácích spotřebičů je nepochybně po- važováno za velký um prodejce, pokud posune zákazníka od myčky za 15 tisíc k myčce za 25 tisíc. Přesvědčit ale ně- koho, aby místo kávovaru za „třicet“ koupil kávovar za „sedmdesát“, se zdá až neuvěřitelné. Promyšlená prezentace kávovaru Z10 za použití ledu a zmrzliny ale dokáže takový zázrak vykouzlit. Mimořádné výrobky jsou pro inter- net oříškem. K prodeji je totiž potřeba produkt „zažít“. JURA Z10 nám v tomto článku poslou- žila jako taková případová studie. Nejde každopádně o jediný výrobek, se kte- rým má internet problém. Z trhu víme, že i u modelu kávovaru De’Longhi Maestosa s aktuální cenou oscilující oko- lo 60 tisíc jsou prodeje výrazně silnější u specialistů. A mimo kávovary je to též případ dalších specifických a jedinečných produktů, jako jsou například komplex- ní žehlicí systémy Laurastar. Zde je opět osobní prezentace produktu pro prodej klíčová. „Prkno s žehličkou“ za 50 tisíc si online jen tak někdo nekoupí. Pokud však osobně vyzkouší, jak snadné žehle- ní se systémem Laurastar je a že se díky této investici nepopulární činnost zkrátí a zpříjemní, neváhá peníze utratit. Ostat- ně český distributor značky nám potvrdil, že se navzdory jeho předpokladům prodá v Česku výrazně více drahých žehlicích systémů než levnějších parních generáto- rů, kde čelí Laurastar přímé konkurenci velkých značek. V segmentu žehlicích systémů s aktivním prknem mu technicky vzato konkuruje jen Miele, jehož výro- bek je ale ve srovnání s řešením Laurastar o poznání méně elegantní. Lubor Jarkovský V prezentačním pultu kávovaru JURA Z10 najdete i výrobník ledu, aby zákazníci mohli okusit skutečně ledovou kávu. Martin Pitoňák představuje žehlicí systém Laurastar zástupcům prodejců na jedné z kontraktačních výstav.