SELL: 05 / 2020

41 Sell • 5/2020 • 41 INTERVIEW • JAKUB GAWRONSKI • DE’LONGHI kusy. Celkově je lepší mít na větším trhu menší podíl než větší podíl na menším trhu. My chceme zdejší byznys rozvíjet, a nejen v oblasti kávovarů. Máme další dvě značky, které mají obrovský potenciál pro výrazné posílení. Navíc každá tako- vá změna je svým způsobem investice. A u investice je velmi nízká pravděpo- dobnost, že hned v prvním roce přinese ovoce. Hodnotit budeme moci vše až za rok nebo dva. My věříme, že kráčíme správným směrem, směrem k budování kategorií a rozvoji celého trhu. Jakou strukturu v regionu tedy kon- krétně máte? U některých oddělení došlo ke sloučení – zejména v logistice, kde je centrální řízení lepší a efektivnější. Máme také jednoho marketingového ředitele pro celý region, nicméně nechybějí lokální manažeři, kte- ří daný trh znají a rozumějí mu. Zcela se- parátní jsou potom obchodní týmy a po- prodejní servis s přesnou znalostí daného trhu, vybudovanými vztahy a tak dále. V Česku jsme celkově tým rozšířili – při- jali jsme tři nové obchodní zástupce, dva key account manažery a manažera pro di- gitální marketing. Zatím jsme hovořili hlavně o struk- turálních, obchodních a personální stránkách. Zmínil jste ale i logistiku. Zde mohou obchodníci počítat s výraz- ným zlepšením. Přešli jsme totiž na nový systém dodávek zboží. Místo dodací lhůty v řádu několika dnů z Itálie míří zboží do Česka z Polska a jsme schopni ho dodat mnohem rychleji. Změny ještě nejsou u konce a již brzy mohou partneři počítat s dodáním do 24 hodin. Myslím, že i z tohoto vyplývá, že vše, co učinilo De’Longhi nyní v Česku, je vlastně jen jedním dílkem v mnohem větší skládač- ce. Nejde rozhodně jen o lokální změnu v distribuci zboží. Hovoříte o velkém projektu, v podstatě evropského rozsahu. Zodpovědný jste za tři trhy – Polsko, Česko a Slovensko. V leckterých firmách, nejen v rámci do- mácích spotřebičů, rozhodují o zdejším regionu top manažeři z centrál vzdále- ných i tisíce kilometrů. Často mají pocit, že slovanské země jsou všechny stejné a strategie pro Polsko musí fungovat ivmenšímČesku.Cobystejimktomuřekl? Jednoduše to, že Polsko a Česko jsou na- prosto odlišné. V Polsku máme čtyři vel- ké hráče, kteří fungují jak na internetu, tak v retailu, a připadá na ně 85 % všech prodejů. V Česku jsou velké nezávislé e-shopy, významné velkoobchody, samostatné řetězce a navíc tu stále funguje do určité míry nezávislý trh, který v Polsku už v podstatě neexistuje. Aplikovat to- tožné strategie pro Čes- ko a Polsko zkrátka nejde a je to chyba. Jsme si toho vědomi a podle toho také se zdejším trhem pracujeme. A vidíte i nějaké podob- nosti? Ale samozřejmě. Rozdělení mezi e-commerce a retail je na obou trzích zhruba 60 ku 40. V obou zemích se podíl o nějakých 10 % změnil ve prospěch e-shopů jako dů- sledek aktuální pandemie. Obě země milují kávu, je v nich populární domácí vaření a mají podobné spo- třebitele, pokud jde o „path to purchase“, tedy cestu ke koupi produktu. Můžete ještě porovnat pozici De’Lon- ghi v Česku a Polsku? Na obou trzích jsme lídr v automatických kávovarech, i když v Polsku není tržní podíl tak velký. Samozřejmě držíme prv- ní pozici také v pákových kávovarech. A to jak v Polsku, tak v Česku. Co pova- žuji za důležité, je to, že máme v Polsku nadpoloviční tržní podíl v kuchyňských robotech a jsme dvojkou v tyčových mixé- rech. Na těchto kategoriích musíme nyní na českém trhu zapracovat. De’Longhi má výrobu v Itálii, v Rumunsku a v Číně. Co kde vyrábíte? A jak produkci ovlivnil koronavirus? V Itálii a Rumunsku vyrábíme automa- tické kávovary. Ve druhé jmenované zemi i tyčové mixéry. V Číně pak kuchyňské roboty a žehlicí techniku. Díky funkč- nímu krizovému managementu se nám podařilo situaci ustát bez větších problé- mů. V určité fázi celé krize byla čínská a italská výroba na několik týdnů zastave- na. To se ale týkalo většiny firem na trhu. Zmínit musím to, že jsme už loni koupili v Rumunsku další továrnu, což pochopi- telně vůbec nesouvisí s koronavirem, ale je to důležitá investice do dalšího rozvoje našeho byznysu. Jaké novinky máte připraveny pro letoš- ní podzim? Budeme uvádět nové výrobky u všech tří značek, takže je samozřejmě budeme adekvátně propagovat. Navýšíme inves- tice do televizní i internetové reklamy. Současně však zachováme v Česku akti- vity, které dříve fungovaly a byly přínos- né. Zákazníci se mohou těšit na novinky v automatických kávovarech, kuchyň- ských robotech a tyčových mixérech. Poslední jmenované ostatně představuje- me i v tomto vydání SELLu. Jaké vidíte hlavní výhody kávovarů De’Longhi oproti konkurenci? Mohl bych zde popisovat spoustu tech- nických aspektů a předností, ale budu stručný. Jsme světová jednička, pyšníme se italským designem a zpracováním, máme dlouhou historii, silnou značku a jsme pro obchodníka i spotřebitele zá- rukou kvality a jistoty. A ty jsou při in- vestici do automatického kávovaru spolu s perfektním výsledkem v šálku přece tím nejdůležitějším.