SELL: 05 / 2020

40 • Sell • 5/2020 INTERVIEW • JAKUB GAWRONSKI • DE’LONGHI 40 De’Longhi je už více než deset let jas- nou jedničkou českého trhu automa- tických kávovarů. Proč v takové situaci měnit strukturu a strategii v rámci celé- ho regionu? Když začal Andrea Natale v roce 2007 vést v Česku De’Longhi, byl to úplně jiný trh. Zdejší velkoobchody nám na něm po- mohly vybudovat celý byznys a dodávaly obchodníkům naše zboží. Firma byla na začátku opravdu malá, ale během let rost- la a současně se měnil i celý trh. Velko- obchody začaly spolupracovat s velkými hráči včetně těch internetových, zatím- co nezávislý trh se postupně zmenšoval a ztrácel na významu. Role velkoobchodů se v důsledku toho posunula úplně jinam. Aktuálně už je celý byznys zcela odliš- ný, než byl před těmi zhruba deseti lety. A my potřebujeme být v přímém kontak- tu s těmi velkými hráči, jako jsou Alza, Mall a někteří další. Potřebujeme se také přiblížit koncovým zákazníkům. Pokud je v řetězci ještě další článek, který od nás zboží nakupuje a prodává ho nějakému dalšímu velkému partnerovi, je složitější náš byznys dál rozvíjet. Proto musela při- jít změna. Jedná se pouze o lokální otočení kormi- dlem, nebo jde o centrální strategii? Je to samozřejmě rozhodnutí centrály, které již bylo realizováno na mnoha dal- ších trzích. Česko bylo ovšem poměrně specifické, protože nikde na světě jsme nikdy neměli 65% tržní podíl v automa- tických kávovarech. Navíc držený tako- vou dobu. Bylo to zcela bezprecedentní a měnit zaběhnutý systém na trhu, kde je firma takto silná, nebylo jednoduché rozhodnutí. Nikomu se s něčím tako- vým nechce experimentovat. Už dlouhou dobu byl ale příchod změn pouhou otáz- kou času. O změnách v De’Longhi se poslední měsíce na trhu živě diskutuje. Popsal jste důvody. Jaké jsou ale vaše cíle? V první řadě chceme být co nejblíže spo- třebitelům a také našim zákazníkům, tím myslím resellery. Chceme být v přímém kontaktu s velkými hráči bez prostřední- ků. Navíc máme v portfoliu více značek, a přestože je De’Longhi v Česku jasnou jedničkou, Braun a Kenwood nikoliv. Myslíme si, že mají nemalý potenciál, a součástí nové strategie je i to, že se jim budeme nyní více věnovat. Teď vstoupíme trochu na tenký led. Není žádným tajemstvím, že předcho- zí systém fungování na českém a slo- venském trhu přinesl až 70% tržní podíl v automatech na espreso, nicméně u něho docházelo k velmi rychlé a výrazné ce- nové erozi, což pochopitelně mnoho ob- chodníků kritizovalo. Především specia- listé na prodej kávovarů. Naším cílem je zajistit co nejlepší způsob distribuce včetně toho, aby byl celý byznys pro naše obchodní partne- ry ziskový. Jsme si vědomi, že tomu tak nemuselo dříve u všech výrobků být. Naše konkurence si v posledních letech uvědomila, jak lukrativní trh s kávovary je. Jde v tuto chvíli už o největší segment v rámci malých domácích spotřebičů a oni si chtějí pochopitelně urvat svůj díl koláče. Kdybych pracoval u některého z našich přímých konkurentů a byl bych na trhu, kde má jedna firma v silně růstovém sektoru tržní podíl jako De’Longhi, ko- nal bych stejně. Faktem je, že konkuren- ce doposud nabízela obchodníkům lepší marže, a my proto přicházíme se strategií, díky níž bude spolupráce s De’Longhi pro resellery jednoznačně přínosná. Takto zásadní změna struktury a fun- gování je vždy těžká a složitá. Za těch 12 let, co SELL vychází, jsme neby- li snad ani jednou svědky toho, že by akvizice nebo přeuspořádání clusterů nevedly zpočátku ke ztrátě tržního po- dílu. Ostatně už k tomu u De’Longhi došlo. Věříte, že se vrátíte zpět na pů- vodní pozice? Řeknu to takhle. Neohlížím se tolik za tržním podílem, jako spíš za prodanými Konec jedné éry. Tak by se dala symbolicky v jedné větě vyjádřit loňská změna v De’Longhi, v jejímž důsledku se přesunul Andrea Natale do Číny a český a slovenský trh přešly do jednoho clusteru s Polskem. Prvotní reakce obchodníků, s nimiž naše redakce hovořila, nebyla pozitivní. Není se čemu divit. Přesuny zodpovědností kamsi za hranice, či přímo řízení určitého trhu z jiné země končí většinou neslavně. Proč se centrála De’Longhi rozhodla k tomuto kroku? A proč to má být ve výsledku ku prospěchu celého trhu? O tom s námi podrobně hovořil JakubGawronski, generální ředitel De’Longhi pro střední Evropu. Jakub Gawronski: Změna struktury v regionu a nový přístup k distribuci pomohou resellerům