Interview

Daniel Kowala: Nikdo v Evropě neinvestuje do indukční technologie tolik jako skupina Brandt. Nová vestavba De Dietrich bere dech

Na trhu působí firma Elmax Store více než 25 let. Postupně rozšířila své aktivity. Dnes se věnuje velkoobchodní činnosti, distribuci, má dokonce vlastní značky a provozuje vlastní e-shop, ale také kamenné prodejny. Je toho opravdu hodně. Co je pro vás stěžejní?

Nejdůležitější je pro nás určitě velkoobchodní distribuce vlastních značek a značek, které na trhu zastupujeme. Tato činnost tvoří 80 % obratu a řekl bych, že je jí věnováno také podobné množství našeho času a energie.

Většina firem z oboru domácích spotřebičů se dnes soustředí na spolupráci s velkými hráči, jako jsou Alza, HP Tronic a FAST. Jak je tomu u vás?

Kráčíme trochu jinou cestou. Pro nás je klíčový nezávislý trh, kuchyňská studia a truhláři. Náš sortiment u velkých prodejců většinou nenajdete. Je pro nás sice těžší a složitější obsloužit 500 drobných hráčů místo dvou nebo tří velkých, ale je to základ naší strategie. Tím se od většiny firem a velkých značek na trhu odlišujeme.

Z řetězců jste ale spolupracovali s firmou Okay. Dodáváte jí nadále výrobky? Dluží vám nějaké peníze?

Ano, dodávali. U Okay žádné pohledávky nemáme, protože jsme do tohoto řetězce přestali dodávat už před časem. Samozřejmě je to pro nás výpadek, který cítíme, ale doháníme to exportem na Slovensko, do Polska a prostřednictvím lokálního partnera také do Maďarska. Využíváme toho, že mohou partneři čerpat z našeho skladu a dalších oblastí, našeho stabilního zázemí. Na Slovensku díky tomu poměrně dynamicky rosteme a aktuálně posilujeme tým v Polsku, kde vidíme nemalý potenciál.

Ve které činnosti máte rezervy a současně v ní vidíte potenciál do budoucna?

Jsme si vědomi toho, že musíme investovat víc do marketingu, aby byly výrobky a značky, které dodáváme na trh, víc vidět. Naším cílem je opravdu výrazně navýšit viditelnost značek. A to jak směrem ke koncovým zákazníkům, tak developerům a architektům. Nejsme firma, která si chce zajišťovat odbyt zboží cenou. Potřebujeme, aby naše značky lidé vnímali a zařadili je do výběru. Potenciál pro to je velký. Vím, že existují velmi početné facebookové skupiny, kde lidé diskutují o výběru spotřebičů a v případě značek Brandt a De Dietrich tam nezaznívají prakticky žádné negativní ohlasy. Přispívají tam i truhláři a majitelé kuchyňských studií. Obě zmíněné značky patří ještě s jednou velkou konkurenční mezi nejdoporučovanější. Jsme za to samozřejmě rádi. Každopádně tím chci říct, že kvalita výrobků, jejich funkce, technologie i design jejich majitelé oceňují. Musíme toho využít a rozšířit o našich značkách povědomí.

Nadále provozujete i vlastní prodejny Elmax Store. Soustředěné jsou spíše ve východní části republiky. Jak se jim na měnícím se trhu daří? Konsolidace prodejních kanálů jednoznačně stupňuje tlak na menší resellery.

Lokace našich prodejen je dána historicky a určitě neplánujeme síť nějak rozšiřovat. V nedávné minulosti jsme do stávajících obchodů investovali a modernizovali je. Vnímáme je především jako dobrý prvek pro sběr informací od spotřebitelů, možnost sledovat, jak se mění jejich požadavky či nároky. Určitě nám tedy pomáhá i v naší hlavní činnosti, tedy velkoobchodním prodeji, když máme vhled do maloobchodu.

Zmiňujete sledování trendů a požadavků zákazníků. Jak se trh v této oblasti mění a kam směřuje?

Vidíme jasný posun k nájemnímu bydlení. Dokud neklesnou úrokové sazby hypoték, tak se trh s nemovitostmi příliš nepohne. Jenže pokles sazeb samozřejmě pak povede k většímu zdražení a nedostupnosti bydlení. My se mimo jiné hodně věnujeme také oslovování firem, které vybavují nájemní byty. Klasický model, kdy zákazník přišel do prodejny, nefunguje stejně dobře jako v minulosti. Je potřeba hledat nové cesty, jak spotřebiče prodat. Navíc faktem je, že díky internetu je zákazník někdy dokonce lépe informovaný než prodavač. Přichází do prodejny připraven. Sice se nadále věnujeme školení resellerů, ale současně investujeme do edukace koncových zákazníků, protože ti rozhodují o tom, co si koupí, a chceme, aby věděli, proč mají chtít naše řešení.

Už jsme nakousli téma konsolidace trhu v kontextu s vašimi prodejnami. Co pro vás posilování největších prodejců znamená celkově v rámci vašich aktivit a strategie?

Tyto změny se dotýkají hlavně segmentu volně stojících spotřebičů. Trh se tímto vývojem přibližuje k polskému modelu, kde jsou vlastně dva velcí prodejci. Na nás to ovšem nedopadá tolik, protože se orientujeme na nezávislé elektro prodejce, kuchyňská studia, truhláře, architekty a developery. S vybranými prodejci také realizujeme úspěšný projekt Center vestavných spotřebičů.

Kromě obchodů máte ještě showroomy. Jejich provoz je nepochybně nákladnou záležitostí. Jak se vám tento nadstandardní způsob prezentace osvědčil? K čemu všemu showroomy slouží?

Showroomy máme dva, jeden v Praze, kde se právě dokončuje rekonstrukce, a v Bratislavě. Ještě v Brně pak máme vyhrazený prostor pro prezentace De Dietrich v kuchyňském studiu Cígler. V rámci našich prodejen už nelze o hovořit o showroomech – jde většinou o „shop in shop“ koncept s širokou nabídkou našich vestavných spotřebičů. Showroomy jsou pro nás v každém případě velmi důležité, protože v nich organizujeme školení a prezentace. Profesionálové i běžní zákazníci si mohou spotřebiče osahat, vyzkoušet a dozvědět se o nich ty nejpodrobnější informace.

Pražský showroom již brzy nabídne prezentaci nové řady De Dietrich Philharmonie. Kdy se dočkáme?

Slavnostní otevření plánujeme na přelom ledna a února. Prostory prošly kompletní rekonstrukcí a úpravou dispozic, aby vše lépe vyhovovalo našim prezentacím pro početnější skupiny lidí. Musím říct, že jsme měli velké štěstí, protože za návrhem nových prostor stojí studio slavného a velmi úspěšného designéra Radovana Mačáka, který se před časem objevil v českém Forbesu. Důvodem je jeho obrovský úspěch nejen doma, ale i v Asii, kde navrhuje interiéry pro velké firmy. Možná si říkáte, jak je možné, že zrovna takto věhlasný interiérový designér pracuje na našem showroomu a osobně dohlíží na průběh prací. Důvod je velmi prostý. Zaujaly ho spotřebiče De Dietrich a přišel se k nám na ně před časem podívat, když vybíral vybavení nové kuchyně. Díky tomu jsme s ním navázali kontakt a podařilo se nám ho nakonec i přes jeho obrovské vytížení přesvědčit, aby pro nás jeho firma prostory navrhla.

Před lety jste si prošli nelehkým obdobím. Nejprve hrozilo, že o značky Brandt a De Dietrich přijdete, když je koupila španělská firma Fagor. Ta pak zkrachovala a nastalo další období nejistoty. Jak tyto události vnímáte s odstupem času?

Ano, bylo to velmi složité období. Nerad se k němu vracím. Navíc se snažím vždy hledět spíš vpřed. Řeknu k tomu jen to, že jsem rád, že nedošlo k tomu, co se stalo v Polsku, kde zůstali obchodníci bez servisu a zázemí. K tomu zde nedošlo. Nikdy jsme zákazníky nenechali na holičkách. Od chvíle, kdy převzala skupinu Brandt firma Cevital, realizovala obrovské investice do výroby a vývoje. Stovky milionů eur šly do nové řady spotřebičů, výrobního parku v Alžírsku i do produkce ve Francii. Nevím popravdě o evropské firmě, která by takto investovala do vývoje indukční technologie. Dovolím si dokonce říct, že právě v indukčních deskách jsme o mnoho let před konkurencí, jak se trh postupně přesvědčí v případě nové generace spotřebičů.

Co všechno se vyrábí ve Francii? A co v Alžírsku?

Ve francouzském závodě jsou produkovány veškeré vestavné spotřebiče. V Alžírsku pak vrchem plněné pračky a nově také myčky, jejichž produkce byla spuštěna teprve nedávno. Vyrábějí se tam ale i komponenty včetně tištěných spojů. Cevital díky tomu neměl během covidu problém s výrobou, protože nebyl závislý na externích dodavatelích čipů. To je celkem unikát na trhu. Ve Francii má zase skupina linku na navíjení induktorů nebo smaltovnu, kde se dělají smalty do pyrolytických trub. Úroveň výroby je opravdu mimořádně vysoká.

A co další značky, které distribuujete? Čekají nás nějaké novinky i u nich?

Co se týče naší vlastní značky Kluge, kterou jsme před necelými deseti lety uváděli na trh s cílem ji využívat v projektech nájemních bytů, ale osvědčila se také v segmentu kuchyňských studií, plánujeme nový sortiment. Očekáváme, že ho začneme uvádět v druhé polovině roku 2025 a v roce 2026. Spotřebiče se budou i nadále vyznačovat vynikajícím poměrem ceny a výkonu při zachování 4leté záruky zdarma. Výrobky u nás ve firmě testujeme a chceme mít jistotu, že splní očekávání.

U značky ROMO můžete na jaře očekávat nové pračky a sušičky z italské výroby. Chystáme také nové myčky. Nepůjde určitě o nejlevnější produkty na trhu. Nechceme, aby značka byla považována za „lacinou“. V první řadě nám záleží na životnosti a na kvalitě. To, že jdeme správným směrem, nám letos potvrdil i spotřebitelský průzkum (dTest). S ROMO cílíme dominantně na nezávislý trh.

Značka De Dietrich přichází letos postupně s novou generací svých vestavných spotřebičů. Jak je vnímáte vy sám? Mají potenciál stát se zajímavou alternativou velkých značek z prémiového segmentu?

Ty novinky jsou opravdu úžasné. Navíc patříme do skupiny distributorů, která má možnost ovlivňovat, jaké výrobky se do nové řady nakonec dostanou. Například provedení v matné černé barvě je výsledkem požadavku, který vzneslo právě uskupení distributorů, jehož jsme členem.

Nové produkty mají tedy potenciál, opravdu velký potenciál. Už v dubnu uvedeme na trh například bezzónovu indukci s ovládáním pomocí gest, s TFT displejem a novou konstrukcí induktorů. Na 90 cm širokém modelu bude možné mít až 15 nádob. To asi nikdo nevyužije, ale dokládá to onu vyspělost indukční technologie, jakou skupina Brandt vyvinula. I odezva desky a detekce nádobí bude rychlejší. Navíc budeme mít desku s 5000W induktorem, který je asi jediným na trhu schopným opravdu obsloužit pánev typu wok.

V troubách je zase extra rychlý software – reakce jsou třikrát rychlejší než u starší řady. Menu bylo kompletně přepracováno, aby byl pro uživatele výběr správného postupu jednodušší a intuitivnější. Nemluvě o nových technologiích a funkcích, které prezentujeme ve vašem časopise v samostatném článku.