SELL: 04 / 2022

18 18 • Sell • 4/2022 Firma Liebherr začala před pár lety měnit svůj distribuční model. A to na- příč trhy. Česko a Slovensko přišly na řadu zkraje loňského roku, kdy o exklu- zivní distribuci přišla firma McTREE a obchod začal být řízen přímo z Liebherru, konkrétně z Rakouska. Jaká je nyní v regionu struktura? A jaké byly důvody k této zásadní změně? V první řadě byla důvodem udržitelnost našeho byznysu. Ať už jde o pohled do budoucnosti a nějakou perspektivu, tak z hlediska tehdejších ekonomických uka- zatelů a logistiky. Liebherr je velká firma, ale svým způsobem také malá, jelikož je zaměřena v segmentu spotřebičů pouze na chladicí a mrazicí techniku. Stačí se podívat na zmíněnou logistiku. V době, kdy značku zastupovali na jednotlivých trzích distributoři, každý měl svůj vlastní sklad s „xy“ kusy zboží. My nyní máme sklad pod rakouskou pobočkou, z něhož míří zboží na český, slovenský, maďar- ský, slovinský a polský trh. Netřeba snad vysvětlovat, že jde o efektivnější struk- turu, v jejímž rámci máme dokonalý přehled o skladových zásobách a potře- bách jednotlivých trhů v regionu. Mezi další benefity řadím výměnu informací a zkušeností, a tedy i flexibilnější komu- nikaci. Navíc je toto nastavení byznysově bezpečnější. Pokud dojde na jednom trhu k poklesu, další země mohou odbyt zbo- ží „podržet“. Struktura regionu se sklá- dá z trhů, které jsem jmenoval. Centrála se všemi odděleními sídlí ve Vídni, od- kud mají jednotlivé obchodní týmy pod- poru pro svou činnost. Máte za sebou skoro rok a půl v novém systému fungování. Jak toto období poznamenané pandemií hodnotíte? A co přinesla změna struktury z hledis- ka obchodu? Česko-slovenský trh byl jedním z nejlé- pe připravených na změnu distribučního modelu. Pandemie každopádně učinila celou věc, řekněme s trochou nadsázky, „zajímavější“. Vždyť přišla jen krátce po tom, co ke změnám ve struktuře došlo. Díky stabilnímu a silnému jádru lidí, kteří pro Liebherr pracují celé roky, jsme ale tuto výzvu zvládli. Roli v tom sehrálo také dobré pokrytí trhu a správně nastave- né „price pointy“. Současně jsme neustále řešili kusové výpadky některých modelů. Ve výrobních závodech docházelo k si- tuacím, že určité modely nebylo možné dokončit, protože chyběla nějaká kom- ponenta. Vezměte prosím v potaz, že náš sortiment je velmi široký a nikdo na svě- tě nevyrábí tolik chladniček a mrazniček jako Liebherr. Udržet portfolio „funkční“ stálo firmu velké úsilí. V pandemické kri- zi jsme navíc museli sladit naše představy o fungování obchodního týmu a strategii s těmi rakouskými. Na psychiku obchod- níků souběžně dopadal nekončící řetězec negativních telefonátů, kdy museli po- slouchat nebo naopak vysvětlovat, že něco nemáme a nejsme schopni dodat. Přes to všechno mohu konstatovat, že pro nás byl loňský rok historicky nejúspěšnější – jak z hlediska obratu, tak prodaných kusů. Myslím, že náš česko-slovenský tým v této nelehké zkoušce obstál, a díky patří všem jeho členům. Zmínil jste problémy v logistice i dodávkách komponent. Jak si stojí Liebherr, pokud jde o výrobu a dodáv- ky zboží na trh? Abych byl upřímný, zjišťovat vše, co ak- tuálně nemáme k dispozici, nemá smy- sl… Nejvíce nás trápí nedostatek čipů. Oproti velkým výrobcům spotřebičů jsme poměrně malí. Oni mají větší sílu některé komponenty získat. Nejvíc do- padá situace na náš segment vestavných lednic. Má to ale i pozitivní rovinu – zlepšily se naše obchodní vztahy s part- nery. Společná snaha řešit nějaký pro- blém zkrátka sbližuje. Jsem proto vděčný, že většina obchodních partnerů nemá po dvou letech s koronavirem přístup typu „je to váš problém, nás vaše komplikace ve výrobě nezajímají“. Kde se chladničky a mrazničky Liebherr vyrábějí? Výroba probíhá v Německu, Rakousku a Bulharsku. V Asii máme továrnu v Malajsii, kde produkujeme výhradně truhlicové mrazničky. Rád bych zdůraz- nil, že s výjimkou laboratorních hluboko Po více než dvou dekádách změnila na začátku roku 2021 firma Liebherr v regionu střední Evropy včetně Česka svou strukturu. Jak se tento krok projevil na prodejích? A jak přechod na nový systém obchodu a logistiky ovlivnila pandemie? O těchto a dalších otázkách si s námi ve vídeňském showroomu Liebherr povídal Branislav Nemčko, šéf obchodního týmu pro Česko a Slovensko. Branislav Nemčko: Změna distribučního modelu byla nutná. Rok 2021 pro nás byl historicky nejúspěšnější INTERVIEW • BRANISLAV NEMČKO • LIEBHERR