SELL: 06 / 2021

17 Sell • 6/2021 • 17 INTERVIEW • PETER FABUŠ • WHIRLPOOL Na rovinu. Jak to bude, neví nikdo, i když se tak třeba tváří… Nedoplácí český a slovenský trh, pokud jde o dodávky zboží z továren, trochu na svou velikost? To bych neřekl. Za prvé máme pro český, slovenský a maďarský trh jeden společný sklad, takže se z továren zaváží zboží hned pro tři státy. Během loňských lockdownů došlo v mnoha zemích k velkému útlu- mu prodejů kvůli zavřeným prodejnám. Česko, ale i Slovensko mají dlouhodobě velmi rozvitý e-commerce a v celé Evropě se řešilo, jak je možné, že jde u nás navzdo- ry zavřeným obchodům zboží na odbyt. Dokonce se pak stahovalo z některých dal- ších trhů pro ty naše. Firma si je vědoma, že zde prodává ve velkých objemech online a reaguje na to. Tradiční značky nyní hodně zaměřují svou pozornost na segment vestavných spotřebičů, kde asijské firmy ještě nejsou tak silné. Nevyklízí v kategorie volně stojících modelů pole bez boje? Jak se v této věci chová podle vás Whirlpool? Když jsem začal pro Whirlpool pracovat, o žádných vestavných spotřebičích na trhu nikdo nevěděl, neznal je. Tehdy se ještě ani pořádně neprodávaly myčky nebo sušičky. Jako první přišla s vestavbou firma Goren- je a my jsme byli hned druzí. Teprve pak následoval Electrolux, BSH a další. Na za- čátku se nám všichni divili, co to chceme prodávat. „Vždyť jeden vestavný spotřebič stojí jako několik volně stojících,“ slýchali jsme. Jenom dva roky nám tenkrát trvalo vybudovat obchodní síť pro vestavbu. Při- tom na Západě v té době tvořila vestavba 60% všech prodejů. V postkomunistic- kých zemích tomu bylo každopádně jinak. Jenže během dvou let nám skočily prodeje z 500 na 50 000 kusů. Šlo o dramatickou změnu, která přinesla i změnu trendů a strategií. Do segmentu vestaveb postup- ně vstupovaly další firmy, protože viděly, že k tomuto řešení zákazníci inklinují. Navíc si jdou často objednat nejprve ku- chyň, kam může zamířit až sedm typů spotřebičů, a teprve potom řeší pračku a sušičku. Nejde tedy o nějaký strategický ústup. Ve vestavbě vidíme už celá desetile- tí silnou profitabilitu a byli jsme na tomto trhu jako jedni z prvních. Je tedy jasné, že Haier, Samsung a další asijské firmy po- stupně do kategorie vestaveb také vstoupí. Ostatně kupují lokální továrny a evropské značky, aby si ten postup usnadnily. A volně stojící spotřebiče? Asijské firmy v tomto segmentu dost zamíchaly s kar- tami… Asijské firmy těží z toho, že jsou většinou technologickými obry. Přicházejí s mno- ha digitálními inovacemi a díky svému působení ve spotřební elektronice či IT je dokážou rychle implementovat také do spotřebičů. Určitě nechceme z volně stojící techniky nějak vycouvat. Jde jen o to, do jakého vývoje směruje nejvíce prostředků. Pravdou je, že u nás některé nadějné pro- jekty, které jsem měl možnost vidět, nako- nec neprošly. Osobně mě to mrzí, ale firma se řídí profitabilitou, návratností investice. U nás zůstává prioritou vestavba, proto- že je zkrátka profitabilním segmentem. Na druhou stranu, podívejte se například na trh chladniček. Whirlpool patří mezi ty, kteří mají nejmodernější chladicí tech- nologii Dual NoFrost v podobě odděle- ných chladicích okruhů. Jídlo díky tomu vydrží výrazně déle čerstvé, neosychá, nevadne, přitom je lednice beznámrazo- vá. Jediné, co musíme udělat, je to téma správně marketingově uchopit, aby zá- kazník technologii a její přínos pochopil. A v segmentu praček už brzy trh dožene- me. Je to celé trochu paradox, protože jsme byli jedni z prvních, kdo přišel s parními pračkami. Zákazníci je ale tehdy nechtě- li, protože vůbec nechápali přínos a smysl páry v pračce. Dnes jde o prodejní hit. Posledních šest let působíte jako obchod- ní ředitel na Slovensku. Nyní vám po strukturálních změnách připadlo nově i Česko. Co od této změny mohou očeká- vat obchodní partneři? Trh reagoval na odchod Josefa Hegedüše až emotivně… Sám tu situaci vnímám hodně emociálně. S Josefem se známe spoustu let, byli jsme podobně nastavení, rozuměli si. Korporát ale takové věci neřeší, tam ty emoce pocho- pitelně nejsou, takže to člověk musí brát, jak to je. Během léta už jsem se s většinou partnerů viděl. Jsem přesvědčen, že tým funguje dobře, stejně jako naše komunika- ce s partnery. Žádných radikálních změn se bát nikdo nemusí. Nepřicházím něco bourat a stavět znovu, nýbrž navázat na léta kvalitní a dobré práce. Dochází ještě k nějakým dalším perso- nálním změnám v týmu? Celá firma prochází už nějakou dobu vel- kými změnami. Důsledkem bylo snižování počtu lidí ve všech zemích, nejen ve zdej- ším regionu. Obchodní tým zůstává beze změn. V některých odděleních naopak přibyly posily – hlavně v marketingu, kde máme například nového kolegu se specia- lizací na e-commerce partnery. Pandemie koronaviru urychlila růst e-commerce. Unás nejde o tak viditelnou změnu, protože jsme dlouhodobě patřili mezi nejvyspělejší trhy na světě, pokud jde o online prodej. Jak se na dominanci online prodeje díváte? Internet vyšel ze současné pandemie silněj- ší a rostl už v letech předcházejících. Snad deset let se na trhu kontinuálně debatuje o tom, že menší prodejci nemohou přežít, že je s nimi konec. Přestože jich mno- ho skončilo, nezávislý trh nepřestal zcela existovat. Mnozí se přizpůsobili a přešli do režimu „omnichannel“. Trh se vyvíjí. Kdyby měl do budoucna skončit retail jako celek, těžko by Alza budovala další a další showroomy. I takto velký e-shop si uvě- domuje, že si zákazníci chtějí spoustu vý- robků prohlédnout, porovnat mezi sebou. Na druhou stranu víme, jak důležitá je dnes kvalitní prezentace online. Není při- tom vůbec jednoduchá. Větší výrobci mají v segmentu MDA nějakých 300 až 400 produktů v portfoliu. Kdyby měli ke kaž- dému točit video a podobně, nedělali by nic jiného. Navíc je to velmi nákladné. Mys- lím, že do budoucna bude muset proběh- nout i nějaká redukce sortimentu u všech výrobců, přičemž se každému prodávané- mu modelu bude věnovat větší pozornost.